Välittäjän valinnalla on merkitystä – varsinkin haastavana markkina-aikana

Kun asuntokauppa käy vilkkaana ja ostajia on liikkeellä paljon, moni asunto löytää ostajansa melko helposti. Silloin voi näyttää siltä, ettei välittäjän valinnalla ole kovinkaan suurta merkitystä.

Haastavassa markkinatilanteessa tilanne on aivan toinen.

Kun myytäviä asuntoja on paljon, ostajat ovat harkitsevia ja myyntiajat pitenevät, välittäjän ammattitaidon merkitys korostuu. Ei riitä, että asunto laitetaan myyntiin ja odotetaan yhteydenottoja. Tarvitaan oikeaa hinnoittelua, laadukasta markkinointia, aktiivista myyntityötä ja ennen kaikkea kykyä viedä syntynyt ostokiinnostus onnistuneeksi kaupaksi.

Hyvän ja keskinkertaisen välittäjän ero voi näkyä lopputuloksessa tuhansina – joskus jopa kymmeninä tuhansina euroina.

Myyntiin laittaminen ja myyminen ovat kaksi eri asiaa

Asunnon saa tänä päivänä nopeasti markkinoille. Kuvat, myynti-ilmoitus ja julkaisu asuntoportaaleihin onnistuvat helposti.

Mutta se ei vielä tarkoita, että asuntoa todella myydään.

Ammattitaitoinen välittäjä rakentaa jokaiselle kohteelle myyntistrategian. Kenelle asunto sopii? Mikä siinä on erityistä? Miten se erotetaan muista samalla alueella myynnissä olevista kodeista? Missä kanavissa potentiaaliset ostajat tavoitetaan ja millä tavalla heidän kiinnostuksensa herätetään?

Hyvä välittäjä ei jää odottamaan ostajaa. Hän etsii aktiivisesti keinoja saada oikeat ihmiset kiinnostumaan juuri tästä kodista.

Oikea hinta ratkaisee enemmän kuin koskaan

Hinnoittelu on yksi asuntokaupan tärkeimmistä vaiheista – ja samalla yksi vaikeimmista.

Myyjälle oma koti on luonnollisesti arvokas, eikä sen arvoa määritellä pelkästään neliöiden tai tilastojen perusteella. Markkinahinta muodostuu kuitenkin lopulta siitä, mitä ostajat ovat kyseisessä markkinatilanteessa valmiita maksamaan.

Liian korkea lähtöhinta voi tuntua turvalliselta ajatukselta: kokeillaan ensin korkeammalla ja lasketaan tarvittaessa myöhemmin.

Käytännössä tämä voi tulla kalliiksi.

Asunto saa yleensä eniten huomiota ensimmäisten myyntiviikkojen aikana. Jos hinta on silloin selvästi markkinatason yläpuolella, potentiaaliset ostajat voivat ohittaa kohteen kokonaan. Myyntiaika pitenee, ilmoitus menettää uutuutensa ja kohteeseen voi syntyä ostajien silmissä kysymys: miksi tämä ei ole mennyt kaupaksi?

Silloin myöhemmät hinnanalennukset eivät välttämättä enää auta samalla tavalla.

Toisaalta liian alhainen hinta voi tarkoittaa myyjälle tarpeetonta taloudellista menetystä.

Kokenut välittäjä osaa yhdistää toteutuneet kauppahinnat, alueen tarjonnan, kohteen ominaisuudet ja tämänhetkisen kysynnän realistiseksi mutta tavoitteelliseksi hinnoitteluksi.

Hyvä markkinointi ei ole vain kauniita kuvia

Asunnon ostaminen alkaa lähes aina ruudulta.

Ensivaikutelma syntyy muutamassa sekunnissa, ja siksi kuvilla, myyntitekstillä, pohjakuvalla, videolla ja koko ilmoituksen rakenteella on suuri merkitys.

Ammattimaisessa markkinoinnissa ei kuitenkaan ole kyse vain siitä, että asunto näyttää hyvältä.

Markkinoinnin pitää saada ostaja pysähtymään.

Sen pitää herättää kiinnostus, kertoa olennaiset asiat ja antaa syy tulla katsomaan asuntoa paikan päälle.

Aika LKVä panostamme kohteiden laadukkaaseen esillepanoon, ammattimaisiin kuviin ja monikanavaiseen näkyvyyteen. Jokainen koti on erilainen, joten myöskään kaikkia koteja ei pidä markkinoida samalla tavalla.

Ostotarjous ei vielä tarkoita onnistunutta kauppaa

Kun ostaja löytyy ja tarjous tulee, välittäjän työ ei suinkaan ole päättynyt.

Usein juuri tässä vaiheessa ammattitaidon merkitys konkretisoituu.

Tarjouksen hinta on vain yksi osa kokonaisuutta. Kauppaan voivat vaikuttaa esimerkiksi rahoitusehdot, oman asunnon myyntiehto, hallinnan siirtyminen, kaupanteon aikataulu ja monet muut ehdot.

Kokenut välittäjä osaa arvioida tarjousta kokonaisuutena ja neuvotella myyjän puolesta.

Joskus muutaman tuhannen euron parempi kauppahinta syntyy yhdestä hyvin hoidetusta neuvottelusta. Toisinaan paras ratkaisu on tietää, milloin tarjouksesta kannattaa pitää kiinni – ja milloin ostajaa ei kannata päästää lähtemään.

Neuvottelutaito onkin yksi niistä välittäjän ominaisuuksista, joita on vaikea nähdä välityspalkkiota vertaillessa, mutta joka voi lopulta olla myyjälle kaikkein arvokkain.

Välityspalkkio ei kerro, kuka on edullisin välittäjä

Välittäjää valittaessa on luonnollista vertailla myös välityspalkkioita.

Mutta pelkän palkkion vertaaminen voi johtaa harhaan.

Jos toinen välittäjä veloittaa hieman vähemmän, mutta toinen saavuttaa asunnosta paremman kauppahinnan, lyhyemmän myyntiajan tai paremmat kauppaehdot, halvempi välityspalkkio ei välttämättä tarkoittanutkaan myyjälle parempaa lopputulosta.

Asunnon myynnissä kannattaakin kysyä:

Kuka saa minulle parhaan lopputuloksen – ei vain sitä, kuka lupaa pienimmän palkkion tai korkeimman lähtöhinnan?

Kokemus näkyy erityisesti silloin, kun kaikki ei mene suunnitelmien mukaan

Hyvässä asuntokaupassa suuri osa välittäjän työstä jää asiakkaalle näkymättömäksi.

Välittäjä huolehtii asiakirjoista, selvittää kohdetta koskevat tiedot, tunnistaa mahdolliset riskit ja varmistaa, että sekä markkinointi että kaupanteko perustuvat oikeisiin tietoihin.

Asuntokauppaan liittyy merkittäviä juridisia ja taloudellisia vastuita. Virheellisesti tai puutteellisesti annetulla tiedolla voi olla seurauksia vielä vuosien kuluttua kaupanteosta.

Pitkä kokemus tuo myös jotain sellaista, mitä ei voi oppia pelkästään koulutuksesta tai järjestelmistä: kyvyn tunnistaa tilanteita etukäteen.

Kun erilaisia asunto- ja kiinteistökauppoja on hoidettu vuosien aikana paljon, tietää myös, missä kohdissa kannattaa pysähtyä, mitä pitää selvittää tarkemmin ja miten mahdolliset ongelmat voidaan ratkaista ennen kuin niistä tulee ongelmia.

Miten sitten valita hyvä välittäjä?

Älä valitse välittäjää pelkästään sen perusteella, kuka arvioi kotisi kaikkein kalleimmaksi tai tarjoaa pienimmän välityspalkkion.

Kysy sen sijaan, mihin hinta-arvio perustuu. Pyydä kertomaan alueella toteutuneista kaupoista ja tämänhetkisestä kilpailutilanteesta. Kysy, miten juuri sinun kotiasi aiotaan markkinoida ja mitä välittäjä aikoo konkreettisesti tehdä sen myymiseksi.

Ja ennen kaikkea keskustele välittäjän kanssa.

Asunnon myynti on yhteistyötä. Sinun pitää voida luottaa siihen, että välittäjä kertoo myös vaikeat asiat rehellisesti eikä ainoastaan sitä, mitä haluaisit kuulla.

Haastava markkina erottaa välittäjät toisistaan

Hyvässä markkinassa moni asunto menee kaupaksi.

Haastavassa markkinassa tarvitaan välittäjä, joka osaa tehdä kauppaa.

Aika LKV tekemisen perustana ovat luottamus, läpinäkyvyys ja välittäminen. Meille onnistunut asuntokauppa ei tarkoita vain sitä, että kohteen kohdalle saadaan lopulta kirjoittaa myyty.

Merkitystä on myös sillä, millä hinnalla, missä ajassa ja millä ehdoilla kauppa syntyi – ja kuinka hyvin asiakkaamme etu toteutui koko matkan ajan.

Kun harkitset kotisi myyntiä, kutsu meidät käymään. Kerromme avoimesti näkemyksemme kotisi arvosta, tämänhetkisestä markkinatilanteesta ja siitä, miten lähtisimme juuri sinun kotiasi myymään.

Aika LKV tekee enemmän.

Riitta Snellman
Yrittäjä, Kiinteistönvälittäjä LKV
Tel 0400262089

Aika LKV
Pakkahuoneenkatu 15 A 6
90100 Oulu
Tel 0447711701
info@aikalkv.fi